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约翰迪尔：我们坚信会有光明的未来

约翰迪尔约翰迪尔（中国）投资有限公司

买产品

2011年中国经销商年会日前在昆明举行，会议隆重推出了2011年新产品：y215自走式玉米收获机、r40履带收割机、1030精密播种机、165马力拖拉机等，让到场的经销商和赞叹不已。

首次参加约翰迪尔公司商务年会，本刊关注这个具有170多年历史、世界排名第一的农机制造企业有哪些成功经验。约翰迪尔（中海宁国）投资有限公司总裁卢克?盖斯塔特在致辞时介绍：在战略上，“诚实、优质、守信、创新”是迪尔公司的核心价值观，推动约翰迪尔公司发展；在产品开发方面，“深度客户理解、提供客户价值、世界领先的经销体系、杰出的全球人才”是约翰迪尔关键的成功因素。

会议期间,本刊同《中国农机化导报》、《农业机械》杂志、《农机质量与监督》杂志等农机媒体联合采访了约翰迪尔(中国)投资有限公司总裁卢克?盖斯塔特。

：迪尔中国在约翰迪尔的地位是怎么样的，未来如何定位？

卢克：在35年前，约翰迪尔就认为中国市场在全球市场中有很重要的地位。在过去一两年的时间里你可以看到，约翰迪尔在中国进行了大量的投资，有人才投资、新产品项目投资、还有渠道建设投资，未来我们还会有更多的投资，说明约翰迪尔高层非常重视中国市场。

放眼全球来看，2010年中国的农机增长率是最高的，约翰迪尔中国取得了创记录的销售业绩，一是创记录的销售量，二是创记录的已发展成为通过国际展览同盟UFI认证、中国设备制造业最具影响力的国际工业品牌展销售额。中国市场在约翰迪尔全球市场中占有很重要的地位，中国市场对约翰迪尔全球发展至关重要。

：约翰迪尔的农业机械技术是全球领先的，我想问约翰迪尔是否向迪尔天拖、宁波、佳木斯工厂输入先进的产品技术？

卢克：这个问题是非常好的问题。佳木斯工厂、天津工厂、宁波工厂，这三家工厂研发团队是我们约翰迪尔全球研发力量的一部分，这三家工厂关注的是中国市场，然后调动塑料购物袋的国家标准于6月1日在大限前出台全球研发力量，研发适合中国市场的产品。

举个详细的例子，就是我们新推出的r40履带收割机产品，它的研发团队包括中国本土的工程师，还包括来自美国的工程师和欧洲的工程师，这款产品是为中国研发的，但是我们发挥了全球的研发资源和研发力量。

r40履带收割机产品研发的时候，我们把大型收割机上的技术移到了小型收割机上，而且适合本地需求。当地的客户会发现这个价格是他们可以支付的，操纵非常灵活，满足他们的收割需要，可以最大限度地为他们提供价值。在这个案例中，我们将全球研发资源、全球科技和当地的需求结合在一起，这样的结合会帮助我们进一步在中国取得成功。

：迪尔在中国的产品线不断拓宽，2010年推出的6488玉米收割机市场供不应求，亮点是可靠性非常好，我想问6488在产品研发、市场开发方面有哪些成功经验？

卢克：刚才你谈到6488玉米收割机在市场上取得成功，在约翰迪尔看来，6488取得成功取决于很多因素，首先，最重要的因素是我们认真地聆听用户的心声，我们在产品研发前，一定要听取客户的意见，并且理解客户的需求是什么，我们怎样创造出他们需要的产品。第二是调动我们全球的资源，利用全球的科技优势，齐心协力设计出这款产品，有更好的性能，更优的产品质量和可靠性，并通过产品把价值传递给用户。第三是钢筋(板)挤并实验要保证客户支持要到位，在过去12个月内我们在客户支持方面做了很多工作，未来我们会做的更好。最后一点成功要素是经销商和我们齐心协力地推广，才取得6488的成功。刚才我讲的这4点，应该可以解释6488为什么会取得成功。

：约翰迪尔对宁波奔野的并购是非常成功的，我想问一下，并购以后迪尔公司做了哪些工作？

卢克：约翰迪尔收购宁波奔野拖拉机厂时，一是关注到宁波奔野拖拉机厂有很好的产品，二是有非常好的人才，这两个因素对约翰迪尔非常有吸引力。约翰迪尔在考察时也注意到，宁波拖拉机厂也有很多地方是可以改进的。我们既要引入约翰迪尔的全球经验，又要发挥宁波工厂的原有优势，把这两方面结合起来之后，我们的收购取得了成功。

迪尔宁波的产品经理，他原来就是宁波拖拉机厂的员工，在该厂工作有30年之久，我们认为他有丰富的经验和领导能力，所以希望他继续帮助他们脱贫致富在宁波工厂发挥领导白三叶作用帮助我们去发展。

迪尔对宁波工厂的改进主要有三个方面：第一是宁波工厂生产效率的提高；第二是宁波工厂的产品质量，通过引进约翰迪尔质量生产体系（jd-qps），产品质量比收购前有了明显的提高；第三是我们将一些先进的产品科技引入宁波工厂，比如在宁波工厂产品中加入了安全保护措施，安全性能比收购前有了很大的提高，提高了产品价值。

：约翰迪尔推出了适合南方市场的r40履带收割机，今后是不是要开拓中国南方市场？

卢克：约翰迪尔进入中国是从东北开始的，我们建设了很强的生产线，是为中国北方市场服务的，随着时间的推移，我们感到对南方市场关注不够。我们的目标是希望继续拓展我们的产品线。我们将关注两点，一是高端产品市场，二是低端产品市场。高端产品科技含量高，但低端产品也有高科技，主要是适合当地市场的需求。r40履带收割机，就是专门为中国南方设计的产品，我们希望r40履带收割机产品能象我们其它产品一样，取得好的销售业绩。

：这次会议上，迪尔公司提出推广品牌专卖店，您认为品牌专卖店对用户有哪些好处？

卢克：从长期来看，我们希望约翰迪尔经销商能专卖约翰迪尔产品，我们也希望约翰迪尔经销商能专注约翰迪尔产品，我们高科技产品以后会很多，很多因素需要经销商获得更好地培训，他们才能更好地服务，发展专营店是我们实现这些目标的最佳方式。目前我们也在和大卖场形式的经销商沟通，希望在大卖场里建立约翰迪尔专卖店，员工是专门负责约翰迪尔产品的。品牌专营店是世界成功的商业模式，这种商业模式，不仅在北美、西欧获得成功，同样在发展中国家，如非洲、东欧、印度也取得了成功。所以我们在中国也希望推广这种模式，产品科技越来越高，也需要这种模式。

从中国市场来看，中国客户越来越成熟，向生产商和经销商提出越来越高的要求。作为生产商约翰迪尔来说，作出了承诺要加强客户支持力度，在加大投资方面，还是在大金梾木改变流程方面，需要提升客户支持水平。另外我们也对经销商提出了要求，希望他们也来一起提升客户支持力度。我们相信，品牌专营是生产商、经销商合作的成功的商业模式，可以极大地提高我们客户支持能力，这样我们才能更好地为客户提供产品和服务。

：最近一两年，人才市场比较活跃，人才流动情况表明，迪尔员工的忠诚度比较高，能否介绍你们的经验。

卢克：约翰迪尔的企业遍及全球，在全球有5万名员工，无论是工厂的工人，还是公司的高层，员工的忠诚度都是很高的，这是个普遍现象。这对于一个全球性公司来说，是非常了不起的。

约翰迪尔的核心价值观是诚实，我们的价值观也贯彻到对待员工当中，我们真诚地对待员工，也尊重当地的文化，我们一直在平衡我们的价值观和当地文化之间的关系，使我们的核心价值观和当地的文化很好地结合起来，所以我们员工才有如此的忠诚度。

约翰迪尔有重视人才的传统，公司最高领导层非常重视人才、培养人才，我们的员工也能感受到公司对员工的重视程度。他们能感受到在约翰迪尔工作，不仅是一份工作而已，如果你在约翰迪尔工作的很好，特别是在中国这样前途光明的市场，非常有发展的机会和光辉的未来。

大家也知道，近两年人才市场非常活跃，有很多员工也可以到其他公司工作，令我们非常骄傲的是我们的人才流动是非常低的。

：迪尔公司如何看待做企业公民和企业的社会。

卢克：我们回顾约翰迪尔公司时会发现，企业社会这个词还没被大家认识的时候，约翰迪尔就已经为社会做出了很多的贡献。我们在全球，特别是在发展中国家做了很多类似的工作，约翰迪尔是第一批提出企业社会的公司，我们公司的前任董事会主席非常重视企业的社会，并且倡导企业的社会。我们的现任董事会主席也非常重视这方面的工作。

在这方面，我可以给你们举两个例子。企业的社会是表现在很多方面的，十多年前佳木斯发生洪灾，迪尔佳木斯工厂有个美国员工自告奋勇地去参加抗洪抢险，佳木斯市政府授予他本人很高的荣誉称号。还有一个例子，在6个月前，佳木斯工厂得到了黑龙江省政府颁发的环保奖。

：有越来越多的社会资本进入农机行业，还有很多国外企业进入中国农机市场，您怎么看这种现象。迪尔公司怎样分析中国农机化的发展前景和农机市场的长远发展趋势？

卢克：第一点，确实有越来越多的投资者进入中国的市场，这个也印证了当初约翰迪尔对中国市场的分析判断，中国市场是世界最重要的市场，中国市场有光明的前景，中国市场的发展，不仅对约翰迪尔，对全球经济都有重要的意义，也再次证明约翰迪尔当初的决策是非常正确的。第二点，更多的竞争对手进入市场，对约翰迪尔是好事，需要更好更强才能在竞争中胜出，需要我们更好地工作，更快地对市场做出反应。竞争激烈，对全行业来说可以起促进作用，提升经营管理水平，竞争对手也可以互相学习，大家共同进步。

我认为对中国农业经济而言，有一个值得重视的现象，中国已没有更多的可耕地了，展望未来10到15年，中国的人口还将增长，生活水平将逐步提高，对粮食的需求也将提高。所以，我们坚信，只有将更多的高科技农腾冲箭竹机产品投入市场，才能满足中国宏观经济发展要求。

：迪尔怎样做到长远利益和短期利益的平衡。

卢克：约翰迪尔是有173年历史的公司，历史是非常悠久的，我们始终坚守我们的核心价值观，这就是“诚实、优质、守信、创新”，尤其是后两条守信和创新能不能坚持下来，是要长期地看30年60年，而不是短期地看30天90天。约翰迪尔也包括中国的公司，一直在平衡长期发展目标和短期的市场表现，我们也一直努力对经销商的需求、市场的需求做出更快的反应。

刚才你提到员工考核，我们不仅考核员工的业绩，也考核员工在工作中是否遵循“诚实、优质、守信、创新”的原则，使约翰迪尔朝着可持续的方向发展。

约翰迪尔在中国有35年的历史，我们坚信会有光明的未来。

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